网站没有排名、没有流量、没有询盘、没有订单，什么都没有，看着自己花了大价钱打造的官网，无数企业领导“扼腕叹息”。

虽然网络推广已经存在十几年了，但很多人对它还是不太了解，且不说有些公司雇人做网络推广，也拿不出流量和订单，就连很多ToB公司，也还停留在主要靠电话销售、展会获取客户的阶段。

当然，在目前的环境下，ToB企业做线上推广确实面临三大挑战。

1、市面上关于网络推广的知识和案例多是ToC行业，ToB行业的案例比较少，整个行业还处于起步阶段，很多人都是在借鉴ToC行业的知识，摸着石头过河。

2、现在已经不是十年前了，互联网从最初的蓬勃发展到现在的相对成熟，市场红利不断减少，竞争不断加剧，广告费用也不断上涨。

3、很多企业聘请了互联网公司或者专门的营销人员，贴广告、写文章、利用微信、博客、自媒体，花费了大量的人力物力，却没有达到预期的效果，产生了一些流量，但是并没有转化成有效的问询。

原因是现在市场上做网络推广的人很多，但真正精通每个环节，能提高转化率，给企业带来实际效益的人却很少。

比如我目前负责的产品——人力资源管理系统，是一款针对大中型企业人力资源管理的系统软件，它是本地部署的，目标用户其实很窄，之前主要靠展会、电话营销，发展比较慢，所以领导层做了一个痛苦的决定，大力发展线上推广。

基于此案例，我将和大家分享如何在8个月内将网站咨询量从0提升到每月180个，并详细解析ToB产品线上推广方案。

步骤1：用户分析

俗话说知己知彼，百战不殆。明确目标用户群体，可以帮助我们更好地拓展渠道，更有针对性地生产内容。我从这三个方面来分析用户群体。

1.企业类型分析

目前人力资源管理系统分为两大类：SaaS软件和传统软件。前者定位于需求比较简单的中小企业，后者定位于需求比较复杂的中大型企业。我们的产品属于后者。因此，第一步就是明确你的产品的定位，以及适合的客户类型。

2. 咨询团队分析：人力资源、IT、采购

通过数据分析我们发现，线上咨询的客户的岗位分为HR、IT、采购三类网络营销是什么，其中HR为主，IT为辅，采购较少。所以针对这三类人群，我们需要进行针对性的推广，他们喜欢通过什么平台获取信息，关注点是什么，用什么样的内容和广告才能打动他们。

3.用户群体分析：HR专员、HR经理、一线员工、企业高管

不同类型的用户有不同的需求，HR专员注重利用系统带来的自动化处理功能减少工作量，而HR经理则更关心如何提高部门效率、规范人力资源系统。

IT部门更关心的是能不能完美融入到他们的系统中，满足他们的技术要求和指标。我重点说一下企业的高层，付费企业管理系统的选择需要群体决策，而高层在决策中起着决定性的作用，高层看重的是产品数据分析的帮助，看重的是企业整体效益的提升。

第 2 步：渠道分析

推广渠道是产品推向市场的重要一环，做好数据分析，选择合适的产品曝光渠道，吸引到的用户会更加精准。在选择产品曝光渠道的时候，分析竞品的渠道也是很重要的。列出竞品的推广渠道，然后分析他们重点关注哪些渠道，看看是否适合自己的产品。

1.竞争产品营销渠道调查

对于我们的产品来说，市场上还有很多竞争对手，其中有些竞争对手在网络推广方面做得非常好，我们可以选取其中的几个进行重点分析。

竞品：用友、金蝶、iHR、盖亚工厂、仁利人才、红海科技、信人新视、兰登软件等，针对这些竞品，我在渠道推广方面会关注这几点，并一一梳理：

（1）搜索引擎营销：seo优化、sem推广；

（2）软文营销：主要针对一些免费论坛、B2B平台；

（3）新媒体营销：新媒体平台、内容类型、读者群等；

（5）新闻营销：了解竞争对手的新闻稿内容、发布渠道；

（6）活动营销：线上活动、线下沙龙活动；

（7）问答营销：主要针对百度知道、知乎等平台，观察其活跃度；

（8）平台合作：主要进行资源合作、互相推广等；

（9）社交媒体营销：观察他们是否利用社交媒体吸引粉丝，并想尽一切办法进入；

（10）视频营销：观察视频内容是如何制作的，互动性如何；

2.竞争渠道分析

通过对上述竞品的推广渠道进行分析可以看出，它们都有着共同的营销推广渠道，其营销推广路线也大同小异。

除用友、金蝶专注于搜索引擎推广外，其他竞争对手均以搜索引擎营销为主，然后再增加其他营销渠道，因此SEO优化是基础渠道，应作为第一步。

第三步：官网修改

官网平台建设非常重要，是整个营销推广的基础，也是最核心的环节，官网平台不仅是企业的形象，是企业对外展示的窗口，更是用户转化的载体公司网站的推广，网站形象、美观度、内容丰富度是基础。

我相信这个只要聘请一家网络公司，花点钱就可以轻松实现，关键在于如何提高网站的转化率，把你辛辛苦苦吸引到网站的流量转化为有效的问询信息。

这涉及到网站定位、文案策划、整体内容规划、登陆页面设计、用户体验设计等讨论。

第四步：建立营销渠道

在推广初期，我和整个营销推广团队花了很多时间和精力做用户分析、竞品分析、渠道分析，然后根据公司现有的资源和团队优势，迅速制定了一系列营销推广策略。但是我们目前面临两个问题，也是创业公司面临的普遍问题。

1、资源问题：前期领导对这个还是比较谨慎的，每个月的推广资金很少山东网站推广公司，不到5000元，如何分配到各个渠道。竞争对手都是比较成熟的公司，很多都吸纳了风险投资，资金是我们的几倍甚至几十倍。

2、团队问题：目前我是唯一一个精通网络营销的，市场部包括我在内就三个人，另外两个人都是从其他部门调过来的，基本没什么经验，而且都有其他工作，只能抽出一部分时间来帮我。如何分配任务，如何帮助他们快速上手，如何监督和改进，这些都是需要解决的问题。

3、推广方案：在推广资金如此紧张的情况下，再去跟别人争付费渠道，无异于以卵击石，钱不够，也没法想着以量取胜，所以选择好推广渠道才是关键。如何分配任务，如何帮助他们快速上手，如何监督改进，都是需要解决的问题。考虑到这些问题，制定了以下方案。

第一是SEO优化，从竞争对手的分析可以看出SEO是重中之重，而SEO对人员的技术要求非常高，SEO涉及的优化方法太多了，我就不多说了。

我负责SEO的重点部分，同事们负责一些文章和外链，公司网站虽然是老域名，但是在我接手之前，基本没有关键词排名，基本没有流量网络广告营销策划，甚至收录也很少。

所以不用太过担心，只要拆开然后重建就可以了，经过8个月的努力，网站流量已经达到行业前五。

第二是软文营销。我刚才也说了，我们的咨询群体是大中型企业的HR、IT、采购，而用户群体是这些企业的HR专员、HR经理、一线员工、企业高层。首先，一线员工可以排除在外，他​​们是用户，在产品的选择和决策阶段基本没有发言权。其次，IT和采购不是人力资源管理系统需求的发起者，而是执行者，所以不是我们的重点。

HR部门和企业高层是我们需要针对的人群，HR侧重企业人事管理、薪酬绩效、公司劳动法规等信息，高层侧重人工成本、企业信息化、企业管理等信息，这也是我们软文营销应该重点关注的地方，确定主题后，这部分工作也会交给同事去做。

写一篇好的文章是需要时间的，虽然文章质量一般，但是通过控制文章主旋律，定位关键词，我还是取得了一定的成效。

第三是品牌营销，有新闻、免费文章平台、问答平台等等，除了新闻需要花一点钱，其他都是免费的。

而且推广量一定要大，俗话说三人成虎，别人看到一两次可能就不觉得你的品牌怎么样，但是看到五次十次呢？品牌营销能帮助我们提升知名度，提升最终的转化率。

第四是竞价推广。我们听到这个，都笑了。原来还有竞价啊。怪不得量涨得这么快。其实我的预算有限，竞价的费用很少，只占我询价量的10%不到，只能算是补充。

由于预算少，自然没法跟同行正面竞争，我不再做核心词，而是做长尾词，通过数据反馈不断优化调整，毕竟之前做过教育行业的SEM，对软件行业的竞价也比较熟悉，很快把信息成本控制在了可控范围内。再加上我们做长尾词的策略，我们现在的信息成本大概是行业平均水平的2/3。

第五步：数据统计优化

我制定了以SEO为核心，品牌推广、SEM为辅助的营销推广策略，凭借着自己多年对互联网推广行业的研究，合适的关键词策略，高强度的团队执行，很快就开始给网站带来流量，但客户咨询量增长缓慢。

这方面，首先要分析渠道成本，每个渠道带来的收益和成本网络推广公司，包括各个平台的ROI，哪些效果好，哪些效果不好。根据数据进行优化，好的加大投入，效果不好的进行调整或者砍掉。

第二是转化率分析：针对客户咨询从展示到点击、从点击到访问、从访问到信任、从信任到问询的每一个环节，我们都制定优化策略，把每个环节中的影响点、可优化点逐一突破。因为整体转化是个漏斗，只要一个环节出现问题，整局就失败了。

结果

我们真正开始营销推广是在3月底，基于公司提供的资源，制定了低成本突围策略，之后不断增加问答营销、自媒体营销、活动营销等营销方式，到11月底，网站问询量从0增长到每月180个，实现了质的突破。

最后，产品营销推广体系的成败取决于对自身产品、商业逻辑、竞品产品、推广渠道的深刻理解，进行一系列的分析，然后利用公司现有的资源和团队制定自己的线上推广策略，并根据实际情况不断调整优化，兼顾转化漏斗的每一个环节。

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