文/苗悦

海外众筹是众多创新产品和品牌出海的有效途径之一，从小米、安克创新等头部创新企业，到派美特等传统B2B OEM厂商，均曾借助、等众筹平台推广新品或拓展海外市场。

尤其对于初创跨境卖家来说，相比直接在第三方平台上线产品，打造一个成功的众筹项目，获得第一笔启动资金，利用众筹平台的社群属性快速积累种子用户，加速品牌从0到1，被认为是一种很好的方式。那么，什么类型的卖家适合众筹？如何做一次成功的众筹？国内代理运营商实验室创始人Roger Li分享了他的观点。

首先，一个成功的众筹项目有哪些优势？

Roger指出了三个主要原因：

第一，众筹是精品路线最好的伴侣，可以减少品牌前期的试错和运营成本，避免一上线就下沉的风险。等产品在前期市场得到验证后，团队再投入更多预算。

第二，零库存，售后发货。卖家在海外众筹平台上获得的众筹费用，平台收取一定佣金后会返还给卖家，基本就是卖家先拿到钱再发货。从销售角度来说，一定程度上实现了产品“预售”的作用，但同时又有第三方信托平台的背书。

第三广州网站推广公司，积累用户社区，奠定品牌口碑基础。一些众筹效果好的海外品牌，一般都会自建群积极与用户沟通，而众筹是获取早期种子用户的重要手段。

值得注意的是，Roger指出，并不是所有的产品都适合海外众筹，产品本身必须有突出的卖点和创新。

具体来说，这一创新体现在以下四个方面：

首先，产品要足够新颖有趣，或者能够改善消费者的某种生活方式。比如一款“单反相机智能助手”，通过简单的操作，就能达到专业摄影师使用单反相机的同等效果。据悉，这款产品第一代融资一百万美元，第二代成功融资四百万美元。

二是爆款产品的创新。比如疫情期间，一款号称拥有“净化技术”的可重复使用口罩上市，据悉该产品上市仅一个多月就融资300万美元。

三是产品外观创新网络营销案例，包括独特美观的造型、材质、色彩等。例如国产品牌Lumos的时尚安全骑行头盔，自带大灯和转向灯，颇具“科幻”感，上市一个多月就销售超过2万套。

四是里程碑式的技术创新。如3D打印机、全系统投影、水下推进等。

那么，卖家如何才能开展成功的众筹活动呢？

最重要的一步是选择创新产品。产品一定要有别人没有的功能，不能是简单的功能组合，或者消费者根本不需要的功能。“有卖家在‘伸缩手机支架’上加入了‘无线充电’功能，这种创意在市场上确实处于空白期，但对用户并没有太大的实际作用。”Roger坦言，卖家往往希望通过众筹实现“短平快”的产出，尽快将产品推向市场网络做推广公司，但如果一款产品的创新需要付出很大的努力去改变消费者的习惯、重新教育市场，那么成功的可能性不大。

第二，前期营销。做众筹项目，卖家需要打破原有的电商思维，在欧美，邮件营销是最高效的方式。众筹前期营销的目的，就是收集用户的邮箱地址，在产品上线时，给前期留下邮箱地址的潜在消费者推送EDM（群发邮件）网络营销，让他们尽快购买网络推广公司，也就是为产品打造第一批人气。

“一旦爆红，众筹平台的排名就会提高，被更多用户发现，进而吸引其他网站的流量。”Roger说，这是前期营销最重要的目标。

第三，广告。Roger认为，这是目前性价比最高的广告方式；预算较高的卖家也可以尝试Ads；此外，还有、、等，都是常用的流量投放渠道。“我们的经验是，它类似于中国的微信推广网站，全国知名度高，在国外购买力最强的30-40岁人群会选择使用它，所以它是投入产出比最高的广告渠道。”

此外，、The Verge等海外知名科技媒体也会积极参与众筹项目的报道，主动推广具有足够创新能力的产品。

图 1：跟踪众筹项目结果

图 2：跟踪众筹项目结果

第四，项目顺利上线。Roger提醒卖家，众筹营销的效果跟踪与前期的广告投放、流量获取同样重要，所以在最后的环节，卖家需要标记好分发渠道的所有环节，并精准跟踪标记带来的转化。

“比如众筹项目（图1），42%的资金来自众筹平台用户，上线首日就获得近600万港币的融资。项目前期预热，占据众筹网站高排名位置，是项目成功的关键。如果前期没有直线上升的体量，最后不可能积累出高增长金额。”再比如众筹项目（图2），团队前期预热的转化金额只占1%，即3.7万美元，但站外媒体带来的流量转化却高达57%。这是一个典型的前期爆款项目，也就是产品不需要太多预热，靠媒体推介就能成功。“但这是小概率事件。”Roger强调。

Roger最后谈到，众筹项目完成后，卖家要注意维护与（众筹支持者）的后续关系。“因为这些愿意等待三个月甚至半年才收到货的用户对产品的期望值很高，所以卖家要注意与他们保持沟通，否则有些卖家甚至会一怒之下冲到亚马逊留下差评。”Roger在分享中指出，欧美消费者喜欢与品牌进行直接对话，而非简单的交易关系，这是中外文化的一大差异。

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