JDB网络营销方案目录一、网络营销概述2二、企业所处行业市场分析2（一）JDB集团介绍2（二）企业所处行业分析3三、企业目标客户分析4四、网络营销方案分析4（一）网站策略（web）4（二）产品策略（）6（三）价格策略（price）6（四）促销策略（）7（五）渠道策略（place）9（六）客户服务策略（）9第1页共12页网络营销是以现代市场营销理论为基础，对产品售前、售中、售后各个环节采用跟踪服务，贯穿于企业运作的全过程，寻找新客户，服务老客户，最大程度地满足客户需求，以达到扩大市场、增加利润的目的。一、网络营销概述网络营销（On-line or cyber）。全称网络直销，是以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段，将企业营销实践与现代信息通讯技术和计算机网络技术相结合的各类营销活动的总称，是直销的最新形式。随着网络直销的普及，为企业开展现代营销开辟了新的途径，不受时间和空间的限制，在很大程度上改变了传统的营销形式和业态。

网络营销主要包括产品品牌推广、网站推广、信息发布、客户关系、客户服务、网上销售和网上市场调研等内容，其功能体现在网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、销售渠道、客户服务、客户关系和网上调研等八个方面。二、企业所在行业市场分析 (一)加多宝集团简介 1、规模：加多宝集团成立于1995年，是一家大型专业饮料生产销售企业，成立第一年就推出了第一批红罐装“王老吉”。1998年，集团以外资形式在中国广东省东莞市长安镇建立了第一个生产基地。后来，为了满足全国及海外市场拓展的需要，集团继广东之后，又在浙江、福建、北京、湖北、青海等地建立了生产基地。2、产品：加多宝的产品有红罐装“王老吉”和茶饮料系列。 “王老吉”是中华老字号民族品牌，已有170多年的历史兰州股票配资，红罐装“王老吉”是凉茶行业第一大品牌，纯中草药制成，清热去火，功效独特。销售网络覆盖大陆30多个省、市、自治区，远销东南亚、欧美等地区。3、发展目标：为中国创世界一流品牌；弘扬中华文化，重塑民族品牌；坚持传统蒸煮工艺结合现代养生理念（以GMP为标准）；卓越品质成就卓越品牌；民族信誉、民族实力；凝聚团队力量，勇攀伟业高峰4、核心价值观：健康为本、以人为本、人才为本、追求卓越四大核心价值观。

5、企业文化：持续改进的原则：进取、务实、责任、团结。6、品牌定位：防上火的饮料。（二）行业分析自加多宝开创凉茶行业以来，凉茶企业之间的竞争就从未停止过。但品牌转换后，行业内唯一的霸主“加多宝”继续快速前进，依靠正宗配方和创新营销，将其他品牌甩在身后。虽然广药拿走了商标，但没有正宗配方、没有原红罐、没有市场、没有渠道，在销量上仍然难以与其抗衡。据国家统计局中国行业企业信息发布中心数据显示，2012年7月至12月，更名后的加多宝罐装凉茶占据了罐装凉茶80%的市场份额，位居全国罐装饮料销量第一。这也是自2007年以来，加多宝凉茶连续第六年荣获“中国第一罐装饮料”的殊荣。 3、企业目标客户分析 （一）根据其药理特性，口渴、口臭、便秘、目赤肿痛、牙龈肿胀、易上火等实火症状的人，都适合饮用凉茶。 （二）根据其特性，除过敏因素外，老少皆宜，饮用范围广。 4、网络营销策划分析 了解和运用网络营销策略，进一步提高企业的网络营销水平。企业要积极利用新技术，转变经营理念、经营组织、经营模式和经营手段，乘着科技飞速发展的东风，推动企业快速发展。

传统企业能否利用互联网创造商机、降低成本、提高竞争力是全球经济一体化条件下未来成功的关键因素，因此研究企业网络营销策略也具有一定的经济意义。 （一）网站策略（web） 网络营销网站是企业在网上市场开展营销活动的阵地，网站能否吸引大量的流量是企业开展网络营销成败的关键，也是网络营销的基础。网站推广就是通过企业网络营销网站的推广，吸引用户访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业营销目标的实现打下坚实的基础。 1、抓住优秀URL，加强URL推广：在网络空间中，URL是企业最重要的符号，已成为企业的一种资源。网络营销网站推广就是运用网络营销策略，扩大网站的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业及其产品的作用。 2、精心规划网站结构：网络结构设计应结构简洁，建立更便捷的路径索引，方便访问。结构模型应内容全面，尽量覆盖用户普遍需要的信息量。3、加大网站维护力度：企业网站建设是一项长期工作，不仅包括网站的创意和开放性，还包括网站的维护，如及时更新产品目录、价格等信息，加强网上试销力度，以便更好地掌握市场行情。

而且比传统印刷品更方便、快捷、价格便宜，网站的维护也能体现企业的营销个性与策略，最终为客户提供更满意的服务。4、搜索引擎注册：据调查沈阳股票配资，网民主要通过搜索引擎寻找新网站，因此在知名搜索引擎上注册是非常有必要的，而且在搜索引擎上注册一般都是免费的。5、建立链接：与不同的站点建立链接，可以缩短网页之间的距离杭州股票配资，增加站点被访问的概率。（1）在行业站点申请链接。（2）申请互动性链接。（3）在商业链接站点申请链接。（4）发送电子邮件：发送电子邮件的费用很低，很多网站都通过电子邮件来推广自己的站点。 （二）产品策略（）对于图书、音像设备及制品、计算机软件及相关产品等无形的电子产品，消费者可以通过互联网阅读文字、体验视听效果、亲身操作等方式了解产品的特点和品质，更易于做出最终的购买决策，还可以进行在线支付、直接下载购买的产品。交易瞬间完成，商流与物流一体化，消费者将大大降低购买成本，更适合通过互联网进行销售。在网络营销中，域名是消费者识别产品和企业的唯一符号，企业必须做好域名的开发和保护工作。

域名要简洁、国际化，并应与企业或产品名称保持一致，以便消费者顺利、准确地识别。另外，企业应采用多域名注册的方式进行自我保护，避免不必要的损失。应全方位地推广企业域名，树立域名品牌形象，提升竞争力。 （三）价格策略（价格） 1、低价策略。通过互联网销售比传统销售渠道便宜，所以网上销售价格一般都低于大众市场价格。低价策略就是在价格公开的时候，要低于同类产品的价格。采取这一策略一方面是因为通过互联网，企业可以节省大量的成本；另一方面，也是为了扩大宣传，提高市场份额，占领网络市场的新市场而采取这一策略。 Page 6 of 12 2、个性化定制生产定价策略。个性化定制生产定价策略是在企业具备实施定制生产能力的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或设计符合其需求的个性化产品，同时承担其愿意支付的价格成本。这种策略是利用互联网的互动性，根据消费者的具体要求来确定商品的价格。互联网的互动性使个性化营销成为可能，也将使个性化定价策略成为网络营销的重要策略。3、运用定价策略。

所谓使用量定价，就是顾客在网上注册后，就可以直接使用某企业的产品，顾客只需按照使用产品的次数付费，并不需要全额购买产品。这就为企业全额销售产品减少了不必要的生产和包装的浪费，也可以吸引过去关心的顾客使用产品，扩大市场份额。4、折扣定价策略。为了鼓励消费者多购买本公司的产品，可以采用数量折扣策略；为了鼓励消费者按时或预付款，可以采用现金折扣策略；为了鼓励中间商在淡季进货或鼓励消费者在淡季购买，也可以采用季节性折扣策略。（四）促销策略（）1、网上折扣促销。折扣又称打折，是目前互联网上最常用的促销手段。由于网民对于网络购物的热情远低于商场、超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都低于传统销售方式的价格来吸引人们购买。由于网上销售的商品不能给人以全面直观的印象，又不能试用、触摸，再加上配送费用、支付方式的复杂性，导致网购订购的热情下降。较大的折扣可以鼓励消费者尝试网购并做出购买决策。2、变相的网络折扣促销。变相的网络折扣促销是指在不提高或略微提高价格的情况下，提高产品或服务的质量和数量，大幅度提高产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。

由于网络上直接的价格折扣容易让人产生降低质量的怀疑广西股票配资，因此，提高商品附加值的促销方式会更容易取得消费者的信任。3、网络赠品促销。赠品促销目前在网络上应用并不广泛，一般来说，在新产品推出试用、产品更新、与竞争品牌竞争、开拓新市场时，赠品促销都能取得比较好的促销效果。4、网络抽奖促销。抽奖促销是网络上应用最广泛的促销形式之一，也是大多数网站愿意采用的促销方式。抽奖促销是通过让一人或数人获得超过参加活动所花费用的奖品来促销商品或服务的手段。网络抽奖活动主要依附于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某些活动等，消费者或访客通过填写调查问卷、注册、购买产品或参加网络活动等方式获得中奖机会。5、积分促销。积分促销在网络上的应用，比传统的营销方式更为简单易行，网上积分活动通过编程和数据库就可以轻松实现，而且效果可信度高，操作也相对容易。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分，获得奖品。积分促销可以增加网民访问网站和参与某项活动的次数；可以增加网民对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。（五）渠道策略（场所）网络营销渠道分为直接分销渠道、间接分销渠道和双渠道三种。

1、网上直销没有中间商，买卖双方直接见面，在网上下订单、付款，这种方式可以用于大多数无形的产品和服务。 2、与需要三四层中间商的传统分销渠道相比，网上间接分销渠道只有一层中间商。目前，网上主要的中间商有网上商店、网上银行、虚拟市场等。网上中间商的存在简化了交易流程，消除了厂商与消费者之间由于信息不对称而造成的无效和破坏性交换，最大限度地降低了交易成本，提高了效率。 3、双渠道是指网上直接分销与间接分销相结合，实现销售最大化。企业应根据产品特点、自身优势、目标市场等因素考虑和选择不同的渠道策略。 （六）客户服务策略 （ ）营销由交易营销发展到关系营销，营销目标转变为在完成交易的同时保持与顾客的关系，为客户提供更好的全方位服务。根据顾客与企业关系的阶段，可分为售前、售中、售后三个阶段。网络营销产品服务也分为网上售前服务、网上售中服务和网上售后服务，还支持多种个性化服务。1、网上售前服务：从交易双方的需求可以看出，企业网络营销售前服务主要是提供信息服务。

企业提供售前服务的方式主要有两种，一种是通过自己的网站宣传、介绍产品信息，这种方式要求企业的网站要有一定的知名度，否则很难引起顾客的注意；另一种方式是通过网上虚拟市场提供产品信息，企业可以发布产品信息广告，免费提供产品样品等。2、网上销售服务：网上销售服务主要是指销售过程中的服务，这类服务是指在确定产品的买卖双方关系后，在等待产品送达指定地点过程中所提供的服务，如了解订单执行情况、产品运输情况等。3、网上售后服务：网上售后服务是企业利用互联网的直接通讯优势，以便捷的方式满足顾客对产品帮助、技术支持、使用维护等需求的一种服务顾客的方式。网上售后服务又分为两种：一是基本的网上产品支持和技术服务；二是企业为满足顾客的额外需求而提供的增值服务。由于分工越来越专业化，生产一款产品需要多家企业的配合，因此产品支持和技术相对复杂成都股票配资，提供线上的产品支持和技术服务，可以方便客户通过网站直接找到相应企业或专家寻求帮助，减少不必要的中间环节。五、风险分析 第 10 页 共 12 页 （一）品牌困境--品牌租赁模式让加多宝无法成为中国的可口可乐 （二）产品困境--单一产品模式让加多宝丧失不少市场发展机会 （三）速度延伸困境--新产品红海模式让加多宝难以借助昆仑山快速转型 （四）变相裁员折射出内部问题 六、风险控制建议 加多宝依赖性战略隐患危机必须消灭在萌芽状态。

利用各种工具（网络营销）、策略和手段，提高加多宝的市场竞争力和话语权，逐步由依赖型战略转向独立型战略。采取产品品牌+企业品牌双驱动的战略，适时提升加多宝的品牌知名度和影响力，改变目前产品品牌和企业品牌绝对不对等的现象。这样不仅可以避免加多宝依赖型战略的弊端，提高其谈判影响力；也为加多宝今后经营多品牌或走向独立品牌运营扫清了不少市场障碍。以加多宝目前的销售收入，尤其是在凉茶品类还处于高速增长状态的情况下，加多宝应该不需要开拓新的市场和利润增长点。但在市场瞬息万变的今天，尤其是在加多宝全部资产的发展全部寄托在王老吉单一租赁品牌上的情况下，将新的市场和利润增长点提前列入议事日程是十分必要的。

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