黄河口大闸蟹4PS网络营销组合策略

研究

郭庆马树明

【摘要】随着互联网技术的发展和普及，网络营销已经成为最重要的营销方式。

它是营销手段之一，在各个行业逐渐普及。

大闸蟹的品质和规模丝毫不逊于其他地方。

充分利用电商平台开展黄河口大闸蟹网络销售，形成了黄河口大闸蟹市场价格和独特

针对此情况，本文对产品、消费者、市场进行了分析。

分析市场后，选择合适的渠道和推广方式，制定相应的网络营销组合策略。

本文主要运用SWOT模型对黄河口大闸蟹网络营销的现状及问题进行分析。

分析之后，运用STP战略分析法和4P理论进一步研究了产品营销计划。

通过研究分析认为，网络营销是提升黄河口大闸蟹品牌知名度的有效途径。

最后希望通过黄河口大闸蟹网络营销组合策略

提出通过网络营销提升黄河口大闸蟹品牌知名度和市场竞争力的方法。

该计划也为黄河口其他水产品的线上营销提供了一些思路。

【关键词】黄河口大闸蟹；网络营销；4PS策略

1 简介

近年来，特别是随着互联网技术和物流网络的发展，中国人的消费模式发生了变化。

发生了很大的变化，购物场所不再局限于商场、超市等实体店。

京东等电商平台网购人数大幅增长，网络购物迅速成为民众的时尚。

那么在开展网络营销的过程中上海网络推广，应该采取哪些营销策略和应用呢？

用什么手段促进网络销售很重要。面对激烈的市场竞争，如何

击败强大的对手，发展自己，是当前企业和个体经营者开展网络销售的关键。

常见问题。

据中国互联网信息中心（CNNIC）统计，截至 2013 年 12 月，网络营销

中国有近21%的企业利用其进行活动推广，其中约63%的企业使用QQ等即时通讯工具。

主要营销工具。即时通讯工具已经成为企业与客户沟通的重要营销渠道。

使用搜索引擎和电子商务平台进行营销和业务推广的公司也不

其中，少数为56.0%和47.6%。网上购物的一般形式是客户搜索

搜索引擎，点击进入电商平台进行购买，给公司带来销售。

这种销售方式与广告等促销活动相比，具有明显的成本优势，成为中小企业的热门选择。

最佳选择。

网购是采购大闸蟹不可缺少的手段。

中华大闸蟹遥遥领先南阳网络推广公司，而其竞争对手黄河口大闸蟹尚未在全国范围内形成品牌知名度。

阳澄湖大闸蟹的价格和市场价还是有一定差距的，网上关于大闸蟹的信息

基本被阳澄湖大闸蟹覆盖，没有卖黄河口大闸蟹的网站。

商场里还没有卖黄河口大闸蟹的旗舰店，淘宝上也只有几家C店。

市场内共有3家门店，相对而言，只有一家生意不错。

2. 网络营销理论概述

2.1 概念定义

2.1.1 网络营销。

网络营销是以国际互联网为基础，利用数字化信息和网络媒体进行传播。

利用互动性来辅助达成营销目标的一种新型营销方式。

（1995年）提出网络营销的概念，将网络营销定义为顾客需求

该中心为消费者提供全面的服务。沈美丽和陈孟建（2001）将网络营销定义为利用传统

利用传统营销手段在网络上进行销售活动，从而更有效地达到企业营销效果。

2.1.24P.

余昆章（2003）总结于《论现代营销理论4C对传统营销理论4P的指导》

4P理论的发展。（1960年）从“产品、定价、分销、促销”四个P理论开始

在 Jerry (1960) 的著作中，“渠道”取代了“分销”。

这就是现在的“4P”理论。在营销之父（1967）的营销组合方法中，

它包括渠道、促销、产品、价格四个要素以及它们的组合，确立了4P的核心地位。

产品策略强调提供符合消费者需求的产品，关键在于企业产品与目标市场的关系。

适应市场客户需求。

定价策略强调产品价格也是影响产品营销地位的重要目标。

实际价格按照市场规则确定，并通过折扣、商业信用等方式和技巧调整实际价格。

做出调整以实现公司的营销目标。

分销策略，其应用载体是产品销售网络公司网站的推广，通过选择不同的分销渠道，实现产品

不同的流通方式。

促销策略的真正意义在于刺激消费者的购买欲望，主要手段有平面广告和电视

广告等信息传播方式增加消费者对产品的好感度，从而增加产品的销售量。

结果取决于广告、促销和公共关系等可控因素。

2.1.3SWOT。

SWOT 分析法最早由美国使用

它是由ISCO的一位管理学教授于20世纪80年代初提出的。

用于确定公司自身的竞争优势（）、竞争劣势（）、机会

（）和威胁（），从而将产品营销策略与产品本身和外部环境结合起来

环境有机地结合在一起。

2.1.4STP。

STP战略是市场营销活动中比较重要的战略内容之一。早在1050年，美国市场就

科学家提出了市场细分的概念，这是市场营销活动的基础，

保证营销战略制定的关键；目标市场选择（T）是企业在市场细分之后对目标市场的选择。

用一定的评价标准来选择要进入的市场。（引自《企业开拓市场的STP战略》）

市场营销策略观点（土木工程学院 周武杰）

市场定位（P）是由杜尔赖斯（1970）提出的，是指企业为了获得顾客认可而进行的定位。

他们与其他人不同，根据自己的特点和属性，形成了独特的个人形象。（摘自《企业的STP战略》）

对制定营销策略的几点看法（土木工程学院 周武杰）

国际营销大师，著名营销学教授，被誉为“营销之父”（1990）

系统地提出STP战略STP理论包括三部分：市场细分、目标市场、市场定位。

首先，根据市场细分，找到公司想要服务的目标客户，然后确定

确定目标市场，最后了解市场状况，确定自己在市场中的定位。

2.2 网络营销相关研究

2.2.1 国外相关研究。

国外网络营销的相关研究起步较早并已取得一些系统的理论成果。

网络营销的研究与实践主要集中在客户关系管理、网络品牌、网络营销策略及网络

网络营销基本原理等。

（2004）提出网络营销策划书，在信息技术的支持下，网络营销可以

首先，对于企业来说，网络营销是一种新的营销策略和手段。

这种方式可以提高市场部门的市场细分的有效性，使目标定位更加精准，

在充分了解目标客户群体的基础上，运用差异化、渠道策略等为其创造高价值；

其次，信息技术帮助企业获得更多与市场相关的信息资源。

以及更有效的客户服务规划和实施；最后，也是最重要的，在线

网络营销由于成本低廉、覆盖人群广泛，为顾客和企业创造了更多的交易。

满足双方买卖需求的机会。

李诺夫（2004）则重点关注客户关系管理的视角。

人们认为数据挖掘技术可以帮助企业实现网上银行交易、及时的客户联系以及在线产品。

销售等线上商业模式提高了交易效率，显然这些都已经成为现实。

当今商业世界不可或缺的一部分。

2.2.2 国内相关研究

在国内网络营销实践发展的带动下，许多专家、学者对中国企业的网络营销进行了研究。

本文从网络营销实践出发，借鉴国外的研究成果，探讨了网络营销的含义、网络营销传播、

关于互联网用户的特征、互联网营销的方法、策略和技巧，已经进行了大量研究，并且

成果丰硕。

黄敏学（2000）从中国特色的视角出发，改变了以往个案复述的研究方式。

收集分析我国企业网络营销案例，并与传统营销相结合

从理论层面看，网络营销的一些新思想和创造力融入到了传统营销理论和策略之中。

在这个框架下深圳网络营销推广公司，网络营销被重新定义，认为网络是一个虚拟市场，采用的是传统营销方式。

该理论框架对网络营销进行了全面、系统的研究，对传统营销理论和市场营销做出了重大贡献。

该策略给网络营销赋予了新的内涵和新的定义，认为网络营销是互联网上的虚拟市场。

利用新策略、新方法实现营销目标。

刘福军（2012）的研究中，提出了4U模型作为新的理论模型。

所谓“4U”模型，重点关注以下四个方面：（1）用户/平台（User）。（2）

使用价值的创造与拓展。（3）联盟。网络营销

帮助互联网连接用户、媒体和销售渠道。（4）更新/热点（）。网络

营销不仅要不断更新形式，更要不断更新内容，始终注重让顾客保持新鲜感。

增加他们的兴趣网络营销推广，这也是决定网络营销成败的关键因素。

3.研究方法设计

3.1 数据收集方法

3.1.1文献检索法。

本文写作初期，主要目的是把握研究对象、整理资料，

吸收研究成果，获取相关数据，作为研究材料。阅读、整理相关文献，

对网络营销的研究成果进行分类，找出尚未研究的蓝海领域。

还需要对网络营销所涉及的相关信息技术，如网络互动、平台建设等开展必要的工作。

了解和准备，掌握整体电商大闸蟹市场，结合具体案例，提出自己的

自己的观点。

3.1.2 问卷调查法。

本文以曾经在网上购买过大闸蟹的人群为对象，进行了问卷调查，作为第一手资料。

市场调查和市场研究项目，以抽样消费者行为和需求信息，特别是在相关市场，

直接获取来自消费者的第一手信息。

3.2 数据分析方法

本文采用的主要数据分析方法是案例分析。

通过阅读、研究与本文相关的文献，获得本文的理论基础。

以网络营销取得一定成效的阳澄湖大闸蟹案例，验证了针对黄河口大闸蟹网络营销的对策建议

实用性。目的仅是提供证据。

3.3 研究工具

在制定黄河口大闸蟹研究策略的过程中，本文主要运用了三种经典的营销策略

采用理论作为分析工具，即SWOT分析法、4P理论、STP理论。

根据分析结果，作者结合4P理论、STP理论的相关理论框架给出营销建议。

讨论。

4.黄河口大闸蟹网络营销方案分析

4.1行业现状分析

大闸蟹从生物学角度来讲，被称为中华大闸蟹，也就是我们通常说的“中华大闸蟹”。

大闸蟹是生活在淡水中的水生甲壳类软体动物。

大闸蟹也专指长江、黄河水系的大闸蟹，现已引入内陆各地。

在大型湖泊、池塘中繁殖。

4.1.1大闸蟹市场总体情况。

（1）大闸蟹养殖规模及产量

据不完全统计，我国大闸蟹养殖面积已由2001年的1200万亩增加到2007年的2000万亩。

2100万亩。2008年，受金融危机影响，面积减少，大闸蟹总产量从

年增长率由2001年的28.6万吨，增加到2010年的52万吨，2014年的78万吨。

达到10%，十年间年总产量几乎增长了一倍。

（2）大闸蟹市场供需情况

据有关统计，每年购买50至80只大闸蟹的消费者，占水产品总消费量的25%。

超过66%的消费人群，可见消费者对于大闸蟹的需求非常高。

作为大闸蟹市场的领军者，中国大闸蟹产业已迅速形成了产、供、销完整的产业链。

（3）大闸蟹养殖户收入

虽然这几年大闸蟹的价格不断上涨，但普通的螃蟹养殖收入却并没有增加。

池塘里的螃蟹是最微薄的收入的一部分。调查发现，在正常情况下，

集贸市场熟蟹售价每只六七十元，商贩以每只2元的价格收购。

螃蟹都是从蟹农手里收购的，中间的差价就是中层卖家的利润。

（4）大闸蟹分布

北京市昌平区2011年开始引进黄河口大闸蟹，黄河口大闸蟹开始进入北京。

经过四年的努力，2015年，昌平区十三陵水库

大闸蟹养殖基地成功举办黄河口名优水产品推介会，

此外，黄河口大闸蟹于2015年9月17日正式上市。

目前已实现上架，在央视网商城等电商平台上均有销售，品牌知名度和地位有所提升。

公司经营业绩不断提升，屡创新高。

4.1.2大闸蟹市场网络营销概况。

大闸蟹网络营销主要分为两个方面，一方面是在网上发布相关信息，让潜在的

顾客记下商品的价格、品质、数量等信息，然后线下完成交易。

另一方面，交易是通过一些购物网站或其他交易平台直接在线完成的。

网上交易也可以简单称为网上销售，客流量大、产品受众广是电商渠道的优势。

优点：产地直销，减少中间商利润，提升大闸蟹的性价比和产品竞争力。

4.1.3黄河口大闸蟹网络营销现状。

网上销售大闸蟹省去了开大闸蟹店的成本，而且可以跨地区销售（使用快递

客户的订单很快就能送到客户手中），所以相对来说，网购大闸蟹的优势还是比较明显的。

近两三年，大闸蟹在网上的热度更是飙升，不少水产公司和蟹农都开始通过网络销售自己的产品。

卖大闸蟹。现在淘宝上卖大闸蟹的商家和店铺越来越多。

销售大闸蟹的网站和商场也如雨后春笋般涌现。

商户数量（含天猫旗舰店、淘宝C店）已达300家左右。

2014年淘宝大闸蟹销量突破5000万只。

淘宝商城一个月交易额就达到800万元。

4.2 黄河口大闸蟹市场现状SWOT分析

4.2.1黄河口大闸蟹优势分析。

（一）养殖条件优良

黄河口大闸蟹是黄河口地区特有的名贵水产品。

已成为东营市富民兴渔的支柱产业和提升东营城市形象的知名产品，形成了“东营南部

市场消费格局为“北有阳澄湖、北有黄河口”。

（2）产品质量好

黄河口大闸蟹个头极大，蟹黄饱满，颜色鲜艳夺目，更重要的是，是纯天然养殖。

黄河口大闸蟹不仅外形美观，而且

其背青、肚白、毛黄、爪金，肉质鲜美，具有嫩、腥、肥、鲜、甜、爽等特点。

独特绝佳的口感。

（三）生产形势良好

东营市把大闸蟹产业作为特色优势产业大力培育发展。

总面积达到55万亩，其中黄河口湿地生态养殖35万亩，水库生态养殖12.4万亩。

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