严新，古珀年世精英俱乐部早期成员。个人公众号：新职业，陪你从新媒体小白到高手。刚刚上线，目前主要更新一些微信技巧和流量模式。不定期更新。

感谢姑婆年市的邀请，借此机会，我想回顾一下我最近的作品，如果有好的点子，还请大家批评指正。

您还记得自己是如何进入互联网行业的吗？

作为第一批90后，我从上市创业公司实习生做起，提前晋升为国企正式员工，再辞职去民企做网络推广运营，我想说，谁知道我经历了什么……

因为跟大学专业相关，我抱着先锻炼自己的想法开始做生意，从线下渠道推广外贸B2B平台，每天有机会跟不同传统行业的管理层见面交流，再到线下终端市场最前线——零售与客户，我逐渐了解到互联网对传统渠道的冲击和优势，并开始选择自己未来的发展方向。

那时候互联网对我来说还是一个很陌生的领域，一是行业内没人认识，网上找了好久都不知道从何入手；二是自己没有这方面的经验和技能，不知道自己可以先做什么。还记得第一次去一家做代理运营的公司面试之前，我在百度上搜了什么是搜索引擎，什么是关键词，什么是权重……然后面试的时候差点被踢出局。后来我就想，先去淘宝当客服，总有公司愿意请我去跟人说话，卖产品，反正先进入这个行业，总能找到学习的机会。现在回想起来，其实当时我根本不知道淘宝客服算不算这个行业的人。

最后经过一番波折，我通过SEO涉足了互联网行业。

接下来我就从SEO入手，讲一下我用过的一些网络推广套路。

1、把SEO当做网站运营推广的手段之一，而非全部。

SEO，即搜索引擎优化，可以简单理解为利用搜索引擎的算法规则来提高网站在搜索结果页面的排名。

当您对某种产品感兴趣并想了解更多信息时，您通常会做什么？

我相信很多人会这样理解：

l 直接询问朋友（涉及品牌知名度）

l 自己在网上搜索（使用主流搜索引擎）

SEO就是让用户在网上搜索相关词汇的时候，您的网站信息出现在搜索结果页面的最前面，这样更容易让用户首先看到。

1、如何利用SEO技术在零预算的情况下让网站精准流量翻倍？如何利用SEO技巧有效引流到其他媒体平台（如微信公众号、知乎等）？

（1）找到正确的关键词。

A、与公司业务相关

分析行业实际情况，通过公司相关领导、市场部门、销售部门了解公司具体业务。根据公司业务范围、目标用户分布、行业、产品专用词汇、公司对客户的了解等进行关键词选取。

B.符合用户实际搜索情况

当用户认识您并想在网上进一步了解您时，他们通常会直接搜索您的公司或品牌名称。

当用户只对寻找某一行业的产品感兴趣时，他们通常会搜索产品词、行业常用词以及对应的长尾词。

l 当用户并不认识您，也没有认识您的意图，而只是在网上搜索相关行业信息或浏览行业新闻时，可能会通过搜索某些常见的行业术语、人群术语，无意中看到您，从而认识您并产生兴趣。

这些词的不同词性也代表着搜索用户不同层次的意图，一方面我们可以通过百度指数等数据了解用户的搜索偏好，另一方面也可以通过用户调查了解。

C. 能够与同行网站竞争

通过竞争对手网站选择的关键词及实力、百度指数、同行业关键词的竞争情况，我们可以了解到这个关键词的优化难度，只有根据自己的资源和能力选择相应的关键词，才有可能获得好的排名。

比如“钢琴”、“钢琴培训”、“深圳钢琴培训”、“深圳钢琴初学培训机构”，不同的词搜索量不同，竞争程度和优化难度也不同。

选择与公司业务相关、符合用户实际搜索情况、具有一定搜索量、且能根据自身资源和能力与同行网站竞争的关键词，这样的关键词才能给网站带来精准有效的流量，而不是靠自己主观臆测。

从SEO角度来说，关键词可以分为核心关键词（品牌词、产品词）和长尾关键词（其他词、长词以及由关键词组成的词）。核心关键词通常放在网站首页，是主要的优化词。长尾关键词竞争较少，搜索量较少，但精准度较高，因此也是SEO必须重视和研究的词。

（2）网站吸引流量的方式主要有两种：

A、通过提高网站关键词排名来获取流量。

SEO 流量 = 网站展示次数 x 页面点击率

虽然一般网站选择的核心关键词搜索量比较大，但是由于竞争的原因，一个网站能够优化的核心关键词数量非常有限，其排名能够占据的首页位置数量也是有限的。所以，除了依靠网站核心关键词的排名来获取流量外，还应该利用大量的长尾关键词的排名来收割流量。一些长尾关键词的优势发挥出来效果更加明显。

比如，一个人搜索“篮球鞋”，另一个人搜索“耐克2018新款男子篮球鞋”，谁的理解力和购买意愿更强？

通过保持网站专题页面或者内容页持续、规律的优质内容建设，做好标题关键词和文章内容关键词的布局（“四位一体”二字），注重网站内外部链接的优化，注重权重的转移，尽可能多的长尾词都能获得好的排名，从而获得更多的展示和点击机会。

做SEO不能单纯为了排名。

传统的SEO往往只是利用搜索引擎的算法规则，堆积排名影响因素，目的只是为了提高排名，而往往忽略了网站和内容运营的重要性。

在用户体验越来越重要的时代，SEO也需要注意分析用户的搜索需求，了解用户搜索这个关键词时希望得到什么，并根据不同的关键词打造不同的优质落地页内容。否则，即使排名提升了，如果用户点击之后发现不是自己想要的，页面内容不能立刻吸引他，立马关闭，那还有什么意义呢？

优质的内容能够吸引用户的注意力和兴趣，好的内容设计能够直接实现具体的转化效果。

因此通过排名好的核心关键词和大量的长尾关键词，可以在搜索结果页占领更多的流量入口，为网站获取大量的浏览用户。

B.从网站外部获取流量。

很多人在知乎上回答问题，通常会在个人签名和回答中提到自己的公众号、品牌、产品名称等。还有一种方式就是在回答中放上相关内容或者其他推荐内容的链接。如果这个链接也链接到知乎，我们称这种链接为内部链接，如果链接到知乎之外，比如自己的网站，微信文章，这种链接就叫外部链接。这是我们利用SEO外链技巧为网站或其他媒体平台引流最准确最有效的方式之一。

你可以利用与网站内容相关的关键词或标题，寻找与你的行业相关或符合你的目标用户群体特征的网站和平台，通过放置锚文本外链的方式为你的网站或平台带来流量。当然，你也要注意遵守各个平台的规则，当有些平台不允许放链接时，你可以利用某些关键词或软文来引流。

另外，通过第三方平台，比如自媒体、论坛、门户、百度产品、新闻源等，有意识地选择带有特定关键词或长尾关键词的文章标题来撰写和发布优质文章。一方面可以利用这些平台本身的流量，另一方面这些内容也有可能被搜索引擎收录，获得不错的排名；而对于今日头条、大鱼、企鹅等利用算法分发机制，向不同人群推荐不同内容的平台，要注意平台规则和用户喜好来设定标题风格和内容，这样才能获得更多的曝光。

这样通过尽可能多的第三方平台，大量使用关键词、长尾词和内容，形成矩阵式布局，经过长时间的积累，甚至可以达到全网覆盖的效果，从而抢占更多的排名和曝光，为网站带来大量持续精准的流量。

比如当时同行不太重视网络推广，关键词竞争较小，这无疑给了我们很好的机会，最终用户在行业内搜索某些相关行业关键词时，我们的产品信息占比达到60%以上，给网站自然流量带来了数十倍的增长。

当网站开始有了固定的流量后，就需要进行更加深入的分析，确定网站流量的来源以及用户的浏览行为路径、停留时间、转化等，以调整网站的内容规划以及筛选不同的渠道。

说完了网站流量的免费方式，我们再来说说另外一种付费的方式。

2.SEM的本质是购买精准流量

还记得当时我突然被叫到办公室，老板第一句话就是“你会投标吗？”我愣了一下，然后不假思索地说“我没做过，不过可以学着做。”我迷迷糊糊的出来，然后发现负责投标的同事要走了，然后我就接手了……

后来魏则西事件之后，虽然对竞价行业影响很大，但是通过了解很多朋友、同事和咨询我的用户，我发现大多数人还是不太清楚竞价和自然排名怎么区分。非医疗行业，真正有需求的人是不会关心这些东西的，最重要的是找到自己需要的东西。

SEM广告与自然排名的区别

1.买流量的本质是买有效用户

相较于SEO，SEM在创意展示和页面内容创作上更加自由，其排名与关键词设置、竞价相关，不受搜索引擎规则影响。

竞价除了推广技巧，还需要对自己产品和竞价对手产品的了解，以及对目标受众心理的把握。从关键词挖掘，到竞价账号的建立，到关键词竞价策略，再到区域和时间段的投放，文案创意，营销落地页设计指导，客服/销售沟通等，这些都会影响最终的结果。整个流程是从展示、点击、访问、咨询、下单（部分行业访问后直接注册或下单）等漏斗状的转化。

我们在讲SEO的时候提到，用户会多次搜索不同的关键词来了解我们，这些词的不同词性也代表了搜索用户不同层次的购买意向，由于信息的多样性，大多数用户往往会多次搜索和比较后才会进行购买或采取进一步的行动。

简单来说，用户在搜索阶段的转化行为，是一个需求过度的阶段。

第一阶段：产生兴趣，收集信息，了解相关产品介绍-----搜索量大，转化率低

第二阶段：产品对比网站推广公司，结合自身需求比较优势、价格等-----中等搜索量、转化

第三阶段：品牌选择，已产生明确意向，并有一定信任度-----搜索量小，转化率高

对于SEM来说，更重要的是把握每个阶段的用户心态，因为涉及到广告费用的快速消耗，SEM更应该注重最终的转化效果。如何获取更精准的流量，降低每个阶段用户的流失率，提高每个阶段的转化率，最终获取有效用户促成订单，是降低CAC（获客成本），提高ROI（投资回报率）的重要手段。

2、SEM如何才能以较低的成本实现最大的转化？

（1）账户优化需开源节流

SEM广告投放范围和精准度离不开关键词的选择和竞价。从漏斗思维的角度，账户优化要把握四个字：开源、节流。开源就是打开流量，节流就是杜绝无效流量。增加预算、拓宽匹配模式、降低关键词竞价都是开源之道，而缩小匹配模式、做好词选则是节流之道。

在关键词的选择上，一方面需要最大化挖掘潜在客户群体，另一方面需要精准锁定目标客户群体。

（二）精细化账户建设

我更喜欢精细化地管理整个账号。在初始建立账号时，可以对账号结构进行精细分类，比如将同一维度的关键词分为长尾类和核心类，以便高效管理。也可以按照不同的受众心态层次、消费能力等划分关键词，参考目标受众的特点。

（3）针对不同的关键词撰写不同的创意

不同的关键词代表着不同用户的不同需求，针对不同的关键词和目标群体撰写不同的创意，多以短句形式呈现，突出产品特色和目标受众的吸引点，同时注重关键词的热度，以获得更多目标用户的兴趣和点击。

比如奶茶加盟，有资金、有投资经验的用户更看重投资回报，创意可以凸显“年收入XX万”；而一些资金较少、没有经验的用户可能更关心如何用最少的成本开店运营一家店，此时创意可以凸显“0加盟费、0押金、全程培训指导”等等。

（4）针对不同的创意设计不同的登陆页面

可以将关键词及对应的创意进行分类，针对不同的人群、不同的创意内容，设计不同的登陆页内容。

登陆页最直接的关系就是能否直接达到销售或者转化的目的，所以登陆页的设计是整个推广流程中最重要的转化环节之一。

进行访谈和调研。做落地页之前一定要真正了解行业特点，站在用户的角度去理解用户需求，挖掘用户真正的痛点，找到用户的不满意，消除用户的不满意，告诉他怎么解决。这样问题才能解决。也就是站在用户的角度去思考问题，帮他解决问题，帮他找到说服自己的理由。（记得我曾经跟着超市阿姨学了将近一个月的销售技巧，产品思维和用户思维的成交率差别真的很大）

例如：

对于品牌词，我们采用品牌强度+产品特点+产品价值+用户信任度+咨询折扣的内容来设计登陆页内容；对于产品词，我们采用品牌强度+用户痛点+解决方案+产品对比+用户信任度+咨询折扣的内容来设计登陆页内容。

这样可以提高页面的咨询（订单/注册）转化效果。也可以通过A/B测试进行对比，逐步调整页面，提高咨询（订单/注册）量。

同时，做好账户数据的积累，对数据进行对比观察，分析数据之间的差异，及时发现问题的根源，并根据数据信息决定整个账户的优化方向。

通过调整这些方法，我们在保持预算不变的情况下将咨询次数增加了一倍以上。

通过通用渠道占领流量入口；通过品牌传播占领用户认知，公众号是我们传播品牌，积累、培养、转化目标用户的重要途径之一。

3.微信公众号运营，价值决定成败

我们处于一个非常小众的ToB垂直行业，属于专门针对某一行业的管理系统，具体哪个我就不说了。我们在全国范围内的潜在目标用户，也就是有购买决策权的用户大概在两三万，同行业的人大概在七八万。用户年龄在35-55岁之间。产品具有价格高、复购率低、项目实施周期长等特点……

To C用户和To B用户的本质区别

2016年初我们公司开始运营微信公众号，当时由编辑负责运营公众号内容，后来我帮忙建立社群，做会议直播，创建微课堂邀请行业大牛进行线上授课等。后来等到竞价号稳定了，就聘请了一位新的SEMer来负责，我开始专心做公众号的运营和策划。通过学习其他行业公众号做粉丝裂变和用户活动，在三个多月的时间里，公众号粉丝数翻倍，头条平均阅读量增长3倍以上，公众号月有效咨询量增长数十倍。并且在粉丝数超过8000人的时候，产出了行业第一篇阅读量超过10万的文章。

1、微信红利真的结束了吗？

从我们的公众号转化到产品咨询的用户，很少是通过我们的营销活动转化的，绝大多数都是用户主动问询。

目前我们只靠吸引新粉丝和推广活动，没有主动营销，只是提供诱导入口让人们了解和咨询产品，自然实现粉丝转化。（其实我们不提供软件试用，也没有任何推广活动）

我们的销售通过电话联系我们之后，大概有70%的信息被确认有明确的意向，进入到下一步的沟通，我们把这些经过筛选的信息称之为有效咨询（信息）。

相比微信问世后的最初几年，微信的效果大不如前。一是随着公众号的增多，人们在内容上的选择太多；二是直播、头条等各类平台的出现厦门网络推广，也在不断分割人们的碎片化时间。但无论新的内容载体、新的内容呈现形式如何变化，内容价值本身的重要性始终不变。

如何利用公众号提供真正有价值、被用户认可的独特内容，在未来会变得越来越重要。相比于内容越来越多、竞争越来越激烈的大众领域，垂直细分行业内容的稀缺性和专业性更有优势。

2、企业公众号除了写产品还能做什么？

从一开始，我们的所有工作都是围绕定向粉丝展开的。为了扩大品牌影响力，我们只是将目标扩大到行业人士。由于行业特性，我们很清楚非定向粉丝不会对我们的实际工作有任何帮助，定向粉丝才是我们最终可以转化并赚取收益的真正用户。

A.以用户为中心，为用户提供有价值的东西

如何给用户提供有价值的东西？用户需要什么？在一切推广运营工作之前，你需要对你的用户做一个清晰的画像。从职业、年龄、城市、家庭、收入、兴趣、标签等维度分析用户特征，真正了解你的用户，了解他们想要什么，他们对什么感兴趣。

一开始我们准备了一些用户可能会关注的内容，以及他们的微信使用习惯等，我们让市场部给我们提供购买过我们产品的用户名单，然后我们一个一个打电话询问。就这样，我们决定了公众号每天要推送的内容类型，以及推送的频率和时间。当时最尴尬的是，很多老用户微信使用频率不高，有的甚至连微信的基本操作都不懂，培养一些用户的习惯需要很长时间，这也是为什么我们的文章阅读率比其他行业要低的原因。后来我们通过社区的数据和公众号的后台来判断用户的喜好，从而对内容进行测试和调整。

通过为粉丝提供行业政策资讯、知识微课堂、学术会议直播、社群运营等形式内容，留住用户、促进活跃度；通过后端文章阅读量、转发分享量、点赞量等数据分析判断文章价值和用户偏好，筛选、调整内容类型，通过增加内容的转发分享来吸引新用户。

另一方面，在尝试了几种不同的方法后，吸引新用户的最佳方式是分享信息和资料。微课堂最近也开始尝试通过裂变分享信息，此前它通过填写注册表单来收集用户信息。

我们尝试过收费，但效果一般。我们一般提供免费课程，因为不从中盈利，目的是为了推广品牌。但最新的课程裂变效果同样不尽如人意，一方面是新用户的抵制，可能也和用户特征（地位、工作竞争压力小、缺乏学习动力）以及课程内容（仅作为成长管理知识的补充，而非专业技能培训）有关，导致裂变率较低。

因此我们也计划尝试换一种方式，一方面可以让新用户先听完课程，获得他们对课程的信任和认可，再采取裂变的方式；另一方面可以先关注公众号，再进群，转发分享的人可以参与抽奖，这样可以吸引更多人主动转发和裂变。在促进激活的前提下，再考虑引流和转化的问题。

下一步，我们还计划将一部分目标锁定在行业内即将或者刚刚晋升为管理层的用户化妆品网络营销策划方案，他们相比老一代，更加年轻，对新事物更加熟悉和接受，学习兴趣也更高。

B. 帮助用户，你将获得他们的友谊和信任。

l 有用户打电话问我们能否出书，说他一直在看我们公众号的内容，对他帮助很大。其实我们的内容大部分都是从网上搜集整理的，有时候还会重新编辑，原创内容很少。

l 咨询过我们产品的用户自己都会这么说，我们每天发布的内容写得好，微课堂的老师也好，我们的产品一定也好。

l 我也看到有人在某个行业群里提到我们的产品，说不知道产品好不好，但是经常看到他们的信息，都说还不错。

l 还出现过某人有需求，向熟人询问，对方说对其他公司的产品不满意，觉得我们的应该不错，所以推荐他用我们的的情况。

…

3、全国目标用户群不足10万，粉丝只有8000余人，如何才能实现10万+篇？

最初是受到一些垂直公众号的启发，尝试利用粉丝群体的特点，寻找粉丝与大众的连接点，一开始并没有想到真的能做到10万+网站推广软件，确实有一点运气成分。

当时我们顺势而为，抓住了行业内的一个政策热点，其实在前一周我们也发布过类似的政策信息，但当时的阅读人数只有一千人左右。两篇文章的区别在于，第一篇完全是行业内的政策信息，而第二篇我们把这个政策对民生的影响，以及网上对这个政策的反应，整理出来比较认同和争议的观点，然后通过我们在这个领域无疑更权威、更贴近事实的粉丝群，进行转发和传播，从而火了起来。

之所以能够突破目标群体总量的限制，除了内容本身的传播性（价值观或情感驱动）之外，最重要的是粉丝群体中kol属性所发挥的作用。

比如，一个针对医生的平台，发布一条疾病预防或者保健的信息，一开始可能只会在医生的小圈子里传播，但你发出的信息，首先会得到医生的认可和关注，有价值或者动力让他们主动去传播。医生在各自的圈子里，在健康领域都有一定的影响力，一个医生的转发，效果是有限的，但如果你的平台的粉丝都是医生，当一百个、一千个，甚至更多的医生在转发的时候，广大民众无疑会更加相信医生发出的信息南京网络推广公司，并再次转发互相告知，因此传播的幅度会更大。

就像现在很多品牌在举办适合目标群体的活动时，都会寻找KOL来合作一样，试想一下，如果你的公众号粉丝其实天生就具备某些KOL属性会怎么样？

这样会不会导致粉丝选得不准确？

根据我们的公共帐户背景的数据，在过去的半个月中，在200,000多个人的数量中，在200,000多个以上的日子中，一个人的数量只有100个人的数量。在文章的顶部和底部遵循公共帐户。

4.重要的是要找到合适的渠道

不幸的是，由于行业，产品和目标群体的特征，许多新媒体平台的游戏不适合我们，我们的用户很少有人去上的广告。

但是，我们将继续研究其他渠道和不同的操作方法。

好吧，这就是我姑姑的故事。

月亮

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