B. 产品的广泛使用

C、对产品有正面评价并在社会上有一定影响力的消费者。

D、以最少的促销费用赢得的消费者。

4.营销策略的选择

新产品的推广一般可分为三个阶段：导入期、成长期和成熟期。 应根据各阶段特点灵活调整推广策略：

导入期的重点工作：价格体系的制定和新产品的推出。 如果是高端产品，不追求高市场覆盖率，则采取高价撇脂策略； 如果是中低端产品，追求高市场覆盖率，则采取低价渗透策略。

促销要针对渠道、终端、人员、消费者各个环节，提高渠道购买积极性、终端和人员促销积极性、消费者重复购买兴趣。

产品陈列应整洁、视觉冲击力强。

成长期重点任务：消费者重复购买后，制定新产品成长期的促销方案。 该计划的主要内容是做好产品的整理工作，保持产品的先进先出和新鲜度。

考核重点：产品渗透率、生动度和新品增长率、市场活动的推动和终端热销氛围的激活。

促销重点：针对销售人员和消费者，让业务人员更加努力地推广新产品，以达到更高的销售目标。 同时，培养消费者忠诚度。

成熟期的关键工作是运用综合营销手段，使产品尽快成熟。

考核的重点是：产品的个性化展示和终端品牌的个性化塑造。

加大投入

新产品前期投放市场后，如果市场反应良好，就需要加大对新产品的投入，从而促进产品尽快成熟，降低产品费用率。 此外，必须鼓励和支持客户和办事处在人员、车辆、广告、促销等方面进行投资。

第二部分：营销策划方案

一、项目背景

中国（杭州）XX集团公司是一家具有现代企业特色的大型企业集团。 以生产经营现代中成药、保健品而闻名国内外。

但由于产品结构老化、营销方式单一，登峰公司整体产品销量面临下滑的危险。 为了从根本上改变这种不利局面，经过认真的前期市场调研，决定以公司新产品铁皮石斛冲剂的开发为契机，引进外部大脑，对铁皮石斛新产品进行统筹规划和推广。

2、规划目标

希望通过本案营销方案的推出，中国登丰保健品成功推广新产品铁皮石斛冲剂，带动公司其他产品的市场销售，从而强化公司整体终端销售团队和品牌形象，并将您的目标期望集中在：

1、初期主要市场为省会杭州。 待杭州市场稳定后，再向省内或省外其他地区渗透。

2、通过8个月​​有效的市场策划和推广，新铁皮销售收入达到1500万元。

3、通过8个月​​有效的市场策划和推广，强化现有终端销售团队。

4、通过8个月​​有效的市场策划和推广，提升XX登峰的品牌形象和品牌信任度。

5、力争8个月有效的市场策划和推广，树立XX顶峰铁板的市场地位和美誉度。

6、完成铁皮产品成功推广后，对公司其他品牌进行包装和品牌整合。

3、规划策略

历时半个月，对登封现有180个码头进行了详细、彻底的勘察；

一个月内，我们对登封数百名消费者进行了随机访谈；

与铁皮开发专家进行深入的产品知识和市场趋势访谈和调查；

对登封某公司全体员工的思想动态进行深度访谈、问卷调查；

对登封某公司现有经销商网络进行采访研究；

对产品市场最大竞争对手“垂直钻石”进行全面细致的研究；

对已进入市场的其他竞争对手如“民康”、“通骏”等的跟踪研究；

对即将进入市场的潜在竞争对手进行市场搜索研究。

经过广泛细致的研究，本案的一些市场背景逐渐清晰。

4、市场环境分析

纵观杭州铁枫木桶产品市场，以下特点较为明显：

产品品种和品牌数量仍然较少；

产品市场没有被细分，因为它还没有饱和；

铁皮产品没有明确的产品定位；

先锋“利钻”牌铁皮枫斗精系列产品表现突出；

少数后续品牌因“竖钻”强大的竞争优势而被迫处于守势；

多年来，铁皮枫斗产品的销售大部分来自礼品市场；

铁皮枫斗产品消费者认知度强，但因价格昂贵，仅限于高端消费者；

铁皮枫斗产品在消费者心目中存在一定程度的信任危机。

5、行业环境分析

由于天然铁皮石斛对生长环境要求较高，多年来受供需影响，铁皮石斛价格一直居高不下。 但浙江帝药业的立钻铁皮枫斗精因率先建立铁皮石斛种植基地而在市场上占据领先地位，并以此为制高点进攻后续企业。

即便如此，铁皮枫斗巨大的市场空间仍然吸引着众多品牌试图分一杯羹。

据一些可靠的市场消息显示网站推广公司，目前的铁皮枫斗产品市场即将经历一场风暴。 在枣厂：一些已经生产铁皮枫斗精的企业，如浙江民康、桐君阁药厂、森山、雷允商等，正在刻意谋划更大的市场动作。

场外：更多有实力的企业和品牌已经盯上了这个热门市场，准备投入资金和人力生产铁皮枫斗，进入市场争夺市场份额。

可以预见，在不久的将来，铁皮枫斗的产品市场将因市场份额的重新划分而陷入一场战争！

6、品牌现状分析

作为一个有着数十年历史的品牌，登峰品牌目前存在以下优势和问题：

品牌优势

（一）品牌历史悠久，在省内具有良好的品牌知名度；

（2）母品牌XX具有较强的品牌实力和品牌影响力；

（三）拥有完善的经销商网络体系；

（4）与180多家超市、医药终端有良好的合作关系；

（5）有一支常年活跃在码头一线的营销推广团队。

品牌问题

（1）登峰品牌存在一定的品牌老化现象；

（2）登峰系列产品从未与产品形象融为一体；

（3）登封石斛水晶产品的市场形象尚未清晰；

（4）如何打造铁皮石斛独特的产品个性；

（5）如何面对产品市场领导者的市场攻击；

（6）如何提前规划完成产品市场的市场细分；

（7）企业营销团队完成整合后能否顺利打好终端战；

（八）直销市场无销售总监，营销措施执行力薄弱；

（9）如何利用母品牌的优势，让铁皮石斛快速获得市场认可。

七、定位措施

（1）针对常规消费市场，产品定位为“钻石补品”；

（2）瞄准礼品市场，定位为“珍贵礼品”；

(3)主要口号是“我靠它来做我的工作”。

3、为市场领导者围绕市场关键点制定相应的价格策略。 （价格分为赠品、普通、普通三种）。

4、采取“高端包装”的包装策略，在生产中使用新材料，强化产品形象。

5、做好产品系列开发的准备工作，及时整合登峰品牌的整体产品形象。

6、制定各终端户外广告推广策略。

7、制定大型终端促销活动方案，促进品牌产品促销互动。

8、制定城市中心广场大型公关推广活动方案。

9、针对一些特殊人群开展独特的特价销售。

10、举办“重阳万人高峰活动”，提升品牌美誉度。

八、市场策略

2003年5月下旬，经过对消费市场的充分前期调研和分析，提出了以下基本规划思路：

1、登封营养保健品公司使用母品牌XX进行品牌整合（XX.登封生产）。

2、确定明确的产品定位（目前铁皮市场尚无明确的产品定位）。

九、本案的策划与实施

经过三个月的深入研究和精心策划，产品于同年8月25日正式上线。 经过一场中秋热销（仅杭州市场终端总数就达到50万/天），XX。 登封铁板成功占领市场，得到经销商和消费者的广泛认可。 XX。 登封公司仅用四个月就收回了初始投资成本。

预计到20XX年春节，所有终端销售回报将达到2800万元，大大超出市场规划的预期目标。

第三部分：产品推广策划方案

一、简要背景分析

公司成立时间短，品种规格在一定程度上还不是很齐全，产品的品牌知名度还不高。

行业内同质化，商业模式互相模仿，客户对质量和价格要求更高，客户选择多元化。

市场初期，销售网络不完善，渠道建设成本过高。 与商家的诚信需要逐步建立。

产品传播概念不明确，主次客户不明确，媒体资源丰富。 不利于在短时间内发现真正适合企业的资源。

2. 目标群体

企业或组织团购：主要目标群体

个人：辅助目标群体

3、消费趋势分析：

4、产品优势

（功能、卖点、利益点）

5、产品定位及价格策略

6、营销引导下的产品品质与创新使命

在市场经济中，只有满足需求的产品才会有自己的市场，只有随着社会的发展或需求的增加而不断追求品质、不断创新的产品才有可能占据更大的市场。

以市场营销为导向的产品

首先，产品的主要功能要对应目标群体的需求，满足目标群体的使用； 其次，产品的促销和包装形式要符合产品的特点和顾客的心理需求； 第三，增加产品的附加值，对应顾客潜在的情感需求，如服务、文化等；

促销方式

（一）平台推广

1、新闻发布会

新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，利用新闻媒体和权威部门增加潜在客户对公司的了解，提升公司形象，为下一步公关做好铺垫工作。

2、产品展示

创建形象样板间，邀请企业及同行观看公司产品。 但在展示产品时，应以当前流行的产品为主，辅以展示先进但有潜力上升的产品，这样才能给顾客既紧跟潮流又具有高端研发潜力的印象。 产品展示可以一石二鸟。 他们不仅获得了客户的认可，也展现了自身在同领域的优势，为下一步的人才储备奠定了基础。

3、大型展览

首先，我们可以参加技术博览会或科技展览，在工业博览会上列出我们的产品，并提供实物产品和详细信息。 向其他客户详细介绍产品。 这样做的目的可以提高我们公司的知名度，也可以让我们与其他客户沟通，知己知彼，百战百胜。

4、装饰材料商场（商户）展位推广

属于平台推广的范畴。 在消费群体不普及的行业，采用大众广告媒体不仅可能浪费难以言喻的50%的广告费，而且成本太高，新成立的企业难免负担过重。 找到离你最近的商场，无非就是找到最大的消费资源。 借助商场的帮助，消费者相对陌生的新企业和产品可以与品牌商站在同一个竞争平台上。

与商家合作的最大好处是可以节省自己寻找、培训、建立同步维修服务站的成本。

（二）信息宣传

资源库营销

我们可以用柏拉图的理论来抓住要点网络推广公司，因为一家公司80%的利润通常来自于20%的客户。 我们可以对大客户进行详细的调查，了解他们对我们公司产品的一些满意的评价和评价。 如果需要，我们可以提供更完整的信息来满足客户的要求。

另外，我们专门设立了电话营销中心（当然管理好，分工细），对部分客户尝试电话营销，或者先进行电话营销，然后派销售代表去洽谈订单，或者针对已经形成的目标客户合作关系。 客户，进行电话回访，维护关系。

为了开拓我们的新市场，发现新客户，我们可以通过行业展会的方式，从客户那里获取一些信息，比如电子邮件或者电话，提供更详细的信息，加大力度推广我们的产品，询问对方的一些情况。要求。

（三）渠道推广

1.零售终端

您可以在一、二线城市设立自己的办事处和销售终端。 优点是可以直接贴近客户，方便与客户沟通，处理产品价格管理和质量问题。

2. 网上推广及销售

利用人员推销、广告等方式满足渠道需求，使产品快速通过中间环节，达到分销的目的。 在网络建设方面，首先要对目标市场进行市场调研，对市场潜力和成熟度有一定的了解。 然后我们应该集中精力在最终巩固的主要市场上直接进入，并以此为模型建立网络。 从一个小中心点到表面的辐射。 为终端开辟绿色通道，营造销售氛围，制造热销事件，在此基础上增加产品权重，自然而然地将产品推向经销商。 另外，对于某些市场（如工厂所在地区或认知度较高的地区），守胜于攻。 应该等到他们基本成熟之后，一举拿下。

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