提高效率的工作技巧
保险中介杂志 2013.05.02 18:15
保险中介杂志特约撰稿人 | 陈宇婷
“爱”与“力”成就事业。对于保险营销而言，“爱”是指对保险价值的深刻理解与认同；“力”是指个人良好的习惯、工作技能、专业知识和客户服务。每个人对“爱”的理解可能不同，但“力”却是有迹可循、大同小异的。
1. 每周单元计划决定执行力
良好的工作习惯和多年的经验让我形成了完整的每周工作计划。我能在固定的计划中保持最大的灵活性，根据事情的重要性“提前解决，巧妙安排”。在一周的时间里郑州股票配资，我精心安排自己的销售活动，最大限度地利用时间。这一切都归功于我在漫长的销售生涯中形成的一套规则。
规则 1：消除无法销售的时间
规则 2：用与表演相关的活动填充黄金时间
法则三：掌握前半周和后半周的工作重点
规则 4：随时添加新约会
规则 5：区分客户级别，让拜访尽可能灵活
规则六：不要错过约会或迟到
规则 7：区分主要问题和次要问题，并首先解决它们
规则 8：从第一次会议开始就要求推荐
规则 9：尽力提高你的活动水平
法则十：省时省力的参观路线规划
规则 11：瞄准你的受众
规则十二：掌握关键人物
规则 13：逐步嵌套策略
二、面试须知
规则一：面试前做好充分准备
在与客户见面之前，首先要消除紧张情绪，做好充足的准备，树立信心。提前准备主要有三个部分：
1、把所有资料都带上，比如个人名片、需求分析表、公司资料、保单资料等，如果去见客户时发现这个没带，那个没带昆明股票配资，心里就会没底，信心就会大打折扣。
2、全面收集客户的信息。至少要了解客户60%到70%的信息，比如他的教育背景，家庭基本成员等。这样，见面时你就不会那么紧张。
3. 角色演练。面试前，你应该与你的主管或同事进行角色演练福建股票配资海南股票配资，熟悉所有的程序，这样你就知道该谈什么以及如何谈。
规则2：要有时间观念
优秀的寿险销售员必须有时间观念，必须提前与客户约定时间，不能迟到，必须完成约定的谈话时间，不管是一个小时还是半个小时。另外，必须约定好约见时要讨论的重点，需要做需求分析就做需求分析，需要发提案就发提案，不要讲无关紧要的事情，说话要有深度，不要浪费时间。第一次与客户见面通常需要30分钟河北股票配资，主要话题有：1、介绍你所在的公司；2、介绍你的个人服务，你的专长；3、帮助客户量身定制家庭保障分析。
规则三：消除顾客的紧张情绪
如果客户确实紧张，营销人员的第一印象就很重要，衣着、谈吐、专注力都会影响客户的情绪，要充分展现亲和力，亲和力就是面带微笑，然后认真倾听，会让对方知道我们其实是友善的。
规则 4：建议客户打电话联系，以拉近关系
我的客户大多是通过介绍而来的，所以在与客户见面时，我通常会让介绍人打电话，请她帮忙告诉我两件事：一是他心目中的保诚是一家什么样的公司，二是我在他心目中是一个什么样的人。这有助于拉近我们之间的距离，以便我们在会面后能很快切入正题。
规则 5：利用开场白给顾客留下深刻印象
开场白一般都是谈双方都认识的人，也就是推荐人，因为推荐人一定是客户很熟悉的人，这样双方就能衍生出很多话题，拉近了距离，消除了客户的防御心理。
3. 寻求推荐以扩大影响力
我通常不会随便找人谈保险。我几乎从不主动打电话，都是通过引荐。我的客户名单几乎全部是老客户推荐的，所以在电话预约的过程中形成了六步流程图，每一步都有特定的脚本。
1.简介。您好，“XX女士”，我是XX人寿的寿险顾问，我叫XXX，我想打扰您三分钟，方便吗？
2、目的。“我给您打电话是因为您的好友XXX正在接受我们公司的家庭保障需求分析，他个人觉得很有帮助，希望我们给您打电话，向您介绍我们公司的需求分析。”
3. 决策。“这个需求分析是否对你个人有帮助，完全由你决定。”
4.影响。“你的好朋友XX认为这个方案对他家很有帮助。他也希望我能给你提供参考，因为你是他高中最好的朋友。”
5. 完成。“请问XX小姐，请问星期三中午或星期四中午您比较方便吗？我将花半个小时向您介绍我们公司的服务。”
很多销售人员以为问转介是在递交提案或达成交易后，但我的问转介从第一次见面就开始了，并贯穿整个销售过程。除了问转介，活跃量和每日活跃拜访路线也是关键因素。如何锁定区域并进行省时有效的拜访是成功的关键。
《制胜营销》下一位嘉宾是：
朱柏林
2006年起担任中国保险网特聘寿险顾问。
宝旺保险网络营销研讨会特邀嘉宾
2009年度中国保险行业网评选十大最受欢迎金牌保险理财师华南区第二名
多家门户网站及专业保险网站论坛超级版主
新浪财经保险专家嘉宾
向日葵“专家见面会”特邀嘉宾
曾在《深圳晚报》、《深圳都市报》、《晶报》、《保险文化》、《保险顾客》等刊物发表保险咨询文章，兼任中国保险服务网人保问答特约顾问。
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