概括

大数据技术的发展引发了金融时代的变革，保险行业面临着巨大的竞争压力，保险公司需要积极探索大数据分析。本文简要阐述了大数据分析工具和方法以及4Ps营销理论，基于4Ps理论的框架分析了保险公司营销策略的现状及问题，最后根据分析的结论，结合大数据方法从产品策略、价格策略、渠道策略等方面提出了解决方案。

关键词

大数据分析；保险；营销策略；企业效益

经过

传统的营销方式导致企业在营销过程中存在市场信息丰富度低、准确性差、反馈不及时等问题，基于大数据制定营销策略可以很好地解决这些问题。依托现有的保险数据资源，进行数据整合利用，改造传统营销模式以适应时代，从而提高企业的经济效益。因此，研究大数据在保险公司营销策略中的应用十分必要。

1.大数据与营销

简单来说，能从海量、不同类型的数据中，快速获取有价值信息的能力，就是大数据。市场研究公司预测，2009年至2020年间，数据生成量将增长44倍；咨询公司预测，5年内企业数据将增长80%，其中80%是非结构化数据，来自群组、社区和社交网络的非业务数据；贝恩咨询公司调查了全球400多家年营收超过10亿美元的公司，仅有4%的公司擅长大数据分析，他们能够基于大数据分析改变公司运营方式，或者改进产品和服务。与竞争对手相比，这些公司的业绩在同行中排名前四分之一，决策速度是普通公司的5倍，决策执行速度是普通公司的3倍。

大数据分析

一般的大数据处理框架一般指数据收集与预处理、数据存储、数据清洗、数据查询与分析、数据可视化五个部分。

数据采集​​与预处理就是将数据仓库中分散的数据整合起来，然后一起进行数据分析。它是一个开源的服务端数据处理通道，可以同时从多个来源采集数据，进行数据转换，然后把数据发送到仓库。NDC（Data Canal）可以直接翻译为网易数据管道系统，是网易针对结构化数据库的实时数据迁移、同步和订阅的平台解决方案。

最常见的数据存储方式是使用HDFS（File）作为其存储系统。HDFS允许将多台普通个人计算机连接起来，将一些分布在设备上的数据文件作为无缝的文件系统进行访问和存储。随着大数据的快速增长，所需的存储空间越来越大，而云存储不受风险控制，可以随时随地访问。因此，腾讯云、阿里云和云提供的云硬盘服务现在成为许多公司备份数据的选择。

SQL（Query，结构化查询语言）语言是常用的数据查询分析语言，其中DML（Data ，数据操作语言）也是常用的语言，查询功能强大，其他常用的工具还有etc.

Chart API 是数据可视化的常用工具，它有从折线图到层级结构等各种图表库，可以在所有支持 SVG\ 和 VML 的浏览器上使用。随着在线数据可视化的发展，图形控制和内容呈现已经融合在一起。这个库就是这样的工具。当调整一个图表中的输入范围时，其他相关图表的数据也会随之改变。

大数据分析能为企业提供诸多便利。第一，主动预测需求。不同的企业面临着越来越大的竞争压力，为了增加营业收入，需要获取更多的客户，不断了解客户的需求，以便为客户提供更好的体验，维持长期的客户关系。企业可以识别客户的手机、电子邮件和地址，并将它们整合成单一的客户ID，需要整合传统数据源和数字数据源来了解客户行为。第二，提供个性化服务。大数据分析的应用为企业带来了基于客户个性进行互动的机会。海量的数据中蕴含着大量的信息，而对企业来说最有价值的信息就是消费者的相关信息。如果能收集到更精准的消费者信息，就可以为他们提供个性化的定制服务，让他们比消费者自己更了解自己，让用户感到被重视。第三，管理风险。中小企业贷款风险评估可以通过企业的流通、销售、财务等相关信息，结合大数据挖掘方法进行贷款风险分析，量化企业的授信额度，更加有效的开展中小企业贷款。大数据分析还可以识别实时欺诈交易和反洗钱分析。

企业营销策略

4Ps营销理论最早由美国麦肯锡教授总结，在西方营销中被广泛运用多年。4Ps即产品、价格、分销、促销（price, place and ）。在企业运营的诸多因素中，4P是企业可以控制和优化的变量。大多数企业的促销策略都是由这些方法组合而成的。

2.保险公司营销策略存在的问题

定价策略问题

（1）缺乏价格竞争力。产品价格竞争力缺乏是国内保险公司普遍面临的问题。自2017年底保险市场市场化改革后，保险产品价格由各保险公司定价，各大保险公司随后均推出1-2款改革后的产品作为试点产品。但由于我国保险市场发展时间较短，改革定价所需的精算评估、投资匹配、偿付能力等基础数据缺失，各保险公司默认采用与之前相同的预定利率，即保险产品的销售价格基本同质化。以寿险行业为例，作为负债型行业，寿险目前面临资金短缺的困境，各大保险公司正努力通过提高经营水平和投资盈利能力，建立长期投资模式来解决这一问题。另一方面，外资保险公司经营时间较长，经验相对丰富。改革后，其产品定价往往比国内保险公司更有竞争力。

（2）寿险产品定价方法陈旧，参考数据量少。以寿险为例，保险公司以现有的“精算模型”为基础，综合资产划分、行业平均价格水平等条件进行精算定价，只能根据多年编制的人口生命表、银行利率等因素，事先商定赔付价格。传统寿险定价方法所用的数据量占公司数据库的比例很小，虽然有大量专业精算师一直在精准计算费率，但数据量仍然太小，不足以制定合理价格，容易导致目标客户群体小、比较优势小等问题。

渠道策略存在问题

（1）现有渠道建设还不够完善。保险行业在过去的30年中，在营销渠道的选择上积累了一定的经验，下一步需要根据各个渠道的优缺点和自身特点进行一些调整和整合。对于线下渠道，由于寿险产品无形化、购买需求相对隐性、售后服务时间较长等特点，决定了寿险行业传统的面对面的销售和服务方式还会长期存在；对于线上渠道，App营销将成为移动营销的主要方式，保险公司应重点研究这一点，未来保险销售很大一部分将通过App进行销售。

（2）保险分销渠道发展缓慢。保险间接渠道分为保险代理渠道和保险经纪渠道，其最大的区别在于保险代理的服务对象是公司，而保险经纪是受投保人的委托。国外保险营销多采用间接渠道，但在我国这还是一个新兴行业上海股票配资，存在的问题较多。目前，我国保险间接渠道只有一种，即人身保险代理，保险代理人通过销售公司的产品和服务获取代理费。目前，我国保险间接渠道发展状况良好，势头强劲。建议保险公司尝试与专业保险代理公司、经纪公司合作，拓展代理渠道，实现保险与代理公司的共同发展。

促销策略存在的问题

（1）保险促销手段混乱。保险公司非常重视保险营销员的业绩，经常采用销售促销手段激励营销员，但这也导致保险营销员在开拓市场、推销产品时违规行为频发。保险促销支持主要体现在业绩奖金、礼品奖励等方面，一些营销员为了业绩不择手段，在向客户推介产品时夸大保险产品的优势，或者私自购买礼品赠送客户，损害了保险公司的形象。

（2）销售人员入职门槛低，专业性不够。保险公司一般在各大招聘网站、APP发布招聘信息进行招聘，平安保险的招聘信息经常出现在58同城、Boss直聘、中华英才网等常用的推荐岗位上，工作地点遍布全国，可供求职者选择的岗位也很多。

由于保险从业人员的流动率很高，经常出现空缺，平安急需招聘新员工，这导致保险招聘极其松懈。以保险销售岗位为例，求职者在线投递简历后，HR部门很快就会通知面试时间。面试内容是一些基本的个人信息，面试官对求职者对保险的了解程度一无所知。之后，会安排求职者参加为期一周的培训，培训结束后即可签订劳动合同。如此简单的招聘流程无法保证每位员工的专业性，他们中很大一部分并不是专业对口，学历仅为中专或大专，可以说保险的入行门槛很低。

3. 利用大数据分析提出保险营销策略建议

保险营销其实就是保险公司通过向市场提供商品或服务来获取市场信息，消费者通过向保险公司支付保费来获得售后服务的过程。我们可以依靠先进的技术，深入挖掘和创造销售业务不同领域的数据价值来推动营销，利用可视化工具MySQL和对现有产品的销售和市场竞争力进行大量数据分析，使用MySQL进行数据清洗，使用库进行绘图，从而获得相关的可视化数据，促进业务的全面发展。保险应该以此为目标，充分利用大数据分析方法来解决公司现阶段存在的营销策略问题。

产品策略建议

（1）分析现有保险产品现状，精简产品数量。目前销售的保险产品过于复杂，可以精简现有产品数量。建立基于产品的数据分析，删除业绩不佳、市场潜力小的产品。这样不仅可以节省公司资源，还可以提高盈利能力。此外，现有的经典产品可以同时进行适当的转型升级，这样既能满足客户需求，又能提升产品的市场竞争力，延长经典产品的生命周期，而且需要的投入较少，风险较低。

（2）发掘消费者真实需求，推出个性化产品。新产品的研发可以提升企业的核心竞争力，企业只有不断更新产品，才能满足不断变化的市场需求，巩固市场地位。与其他行业一样，产品创新也是保险行业获取巨额利润的基础。

保险公司要推出新产品，需要进行市场调研，了解客户的个性化需求。这就需要利用用户画像系统，利用第三方数据采集软件NDC捕捉客户在互联网上的一举一动，并进行预处理。通过这些信息，保险公司可以深度挖掘客户需求贵州股票配资，为公司设计新产品提供很大帮助。保险公司可以将客户的个人爱好、消费习惯等信息进行分类，制定专属于每个客户的标签，建立属于个人客户的抽象专属模型，便于对现有和潜在客户的特征和需求进行多维度细致的分析和深入了解。只有明确客户的真实需求，才能设计出切实可行的新产品长沙股票配资，推动保险的发展。

价格策略对策

（1）利用大数据共享资源进行合理定价。大数据时代的数据共享可以收集和整合保险行业大多数公司的实时数据，并将收集到的海量数据提炼成更加全面细致的客户数据体系。保险公司可以通过访问HDFS数据库了解其他公司产品的特点和价格，找到同类产品与自身产品相比的优势和劣势，并参考其他公司的定价方法来为自己的产品定价，拒绝与其他保险公司的产品同质化。还可以通过Chart API建立预测模型，收集产品需求、价格变化、市场份额等数据，对未来产品价格趋势做出合理预测，为保险定价策略提供支持。

（2）汇集全量数据进行精算定价。大数据分析技术给保险行业带来的一个主要变化是，将精算定价流程从基于样本的精算计算转变为全量计算，这可以帮助保险公司抢占保险市场份额，提高保险产品的价格竞争力。

保险精算师需要根据目前的信息预测未来，为保险产品确定合理的价格。他们需要针对自己开发的保险产品的各种可能情况，建立模型，基于对未来的各种假设做出预测。精算定价的三大假设包括疾病死亡或医疗费用的发生率、投资收益假设、费用假设。保险精算师可以使用最基本的可视化工具Excel来建立现金流测试模型。所谓现金流测试，就是根据“各项收入项目-各项支出项目”得出的每年末现金流等内部盈利指标，来确认产品的风险和是否盈利。

渠道策略对策及建议

（1）大数据分析巩固渠道，保障隐私安全。保险公司应在完善现有渠道的基础上创新渠道，多元化销售渠道。目前最重要的是推动线上线下渠道的紧密结合，线上为消费者提供方便快捷的保险业务咨询、订购服务，线下服务配备专业的保险人员，为消费者排忧解难，为客户提供更好的体验。

紧密连接顾客信息，让线下工作人员能够根据顾客过往的行为提供独特的用户体验，增加购买商品的可能性。O2O渠道可以借鉴此方法，前期记录线上消费者行为，后期根据顾客个人信息提供面对面服务，在为消费者带来便利的基础上，获得更多消费者。

在数据高速共享的时代，网络数据传递速度极快，客户信息无处不在，保护客户隐私显得愈发重要。为了更好地发挥大数据给保险营销带来的优势，保险公司必须做好大数据保护工作，积极配合相关部门加强监管天津股票配资，确保客户信息安全。

（2）拓展保险中介渠道，实现合作共赢。保险公司可以尝试拓展销售渠道，与专业的保险中介公司合作。合作意味着保险公司不仅增加了保费收入，还增加了公司的知名度，从而提高企业效益。保险公司通过增加新的渠道，可以获取更多有价值的数据。通过DML等数据分析工具，可以获得有意义的信息，对公司制定新的营销策略非常有帮助。明亚保险经纪有限公司是国内第一家也是最大的一家专注于个人寿险业务的全国性保险经纪公司，定位于为中高端客户提供中立、专业的保险金融咨询和风险管理服务。明亚公司拥有大量高端客户资源，这正是保险公司所需要的。

加强保险公司与保险中介机构的分工合作。保险公司与保险中介机构应加强合作，保险中介机构主要负责保险产品的宣传推广和销售，保险公司可专注于产品研发，这样既直接获取客户信息，又能促进保险间接渠道发展，实现保险公司与间接渠道公司的共赢。

促销策略建议

（1）设计精准的广告推送。目前，保险公司的国内广告投放主要集中在企业形象和品牌推广上。经过多年的发展，保险公司的品牌知名度已经很高，部分内容可以适当转化为产品广告。保险公司应努力开发符合个性化需求的保险产品和产品组合推送给客户，建立保险生态营销体系，变精准骚扰为精准营销，真正让推销变得多余。

（2）提高入职门槛，注重实时绩效。保险公司在招聘人才时，应注意提高入职门槛，不能只根据简短的面试决定是否录用，还要在网上收集应聘者的信息，看是否有其他不良现象，从两个方面综合判断。

人力资源部门应该建立更加严谨的绩效管理方案，设计一款软件来记录员工的日常绩效，为月末、年末的绩效考核提供参考，使绩效结果更加客观真实。除了现有的纸质版员工的职能、角色、工作成效、德、能、勤、绩等方面的行为规范外，这款软件还可以记录员工的日常工作量、日常打卡、系统测试成绩、每月绩效考核成绩、迟到早退、病假、事假、优秀评定等，对员工的实时绩效进行综合评估。这些内容会上传到HDFS数据库中，通过可视化数据Chart API将这些数据直观地展示出来，随时给出员工的综合绩效，并与员工的奖金挂钩，达到正确的引导和激励。

郭惠欣张艳

北京联合大学商学院。

葛建

管理学博士，中国社会科学院工业经济研究所副研究员。

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